福澤です。
値引きは、基本的にはしない方が良いです
というお話しをしいます。
また値引きをするなら、これを知らないと
自分の首を絞めることになります。
なぜ値引きがいけないのか？
販売価格を値下げすると
粗利益は値下げ額以上少なくなり
経営を圧迫するからです。
例えば
飲食店の原価率は30％以内という理想から
1000円で仕入原価が300円の料理があるとします。
粗利が700円です。
月間1000人の来店で100万円の売上げで
経営が成り立つと仮定します。
1000円の商品を30％値引きすると
販売価格が700円で
粗利が400円になります。
約1.5倍の差
値下げ額30％に対して、
粗利は約43％落ちています。
販売価格と粗利は、
全く別な性質があるということを
認識しないと大失敗してしまいます。
原価率の高い店ほど
値引きより粗利の圧迫率は大きくなるので
気を付けないといけないです。
粗利益が減ると、どうなるのか？
光熱費や家賃、人件費などに
負担がかかります。
負担を解消し同じ利益を出すためには
多く集客しないといけないんです。
粗利700円で
月間1,000人で成り立つと仮定したお店が
粗利400円だったら、何人の集客が必要か？
700,000円の粗利益額が必要なので
70万÷400円＝1,750人の集客が必要になります。
売上換算すると1750人×700円＝1,225,000円
今回の場合、30％値引きする事で
1.75倍の集客が必要で
1.23倍の売上げが必要になるということです。
これ出来ますか？？？
と自分に質問してみるんです。
飲食店は箱モノビジネスです。
物理的に、可能なのか？可能じゃないのか？
1.75倍の集客で厨房が回るのか？
考えないといけないです。
値引き集客の難しさ
お客様が来ないからを理由に
もっと沢山売りたくて値引きすると
どうなるのか？
集客スキルがない状態で、値引しても
思ったほどお客様は来ないです。
「あれ～、こんな安いのに思ったほど来ないな～」
と誰もが経験すると思います。
価格が安くなったといことは、どんなイメージがあるのか？
僕たちの
「安いのでお得です」というイメージと
お客様の感じるイメージは、全く別になります。
お客様の立場からすると
「安いのでお得」以外に
「品質が悪い」「賞味期限が近い」「売れ残り」
などのイメージが生まれます。
スーパーで特売のワゴンセールを見るとき
賞味期限とか確認しますよね？
傷んでないか見ますよね？
それと同じです。
価値が下がっているのを分かったうえで値段と比較します。
価値の下がったものを、値下げしたところで
価格以上の価値がないので、何の変りはないんです。
でも福澤さんのお店は、
「〇〇無料プレゼント」とか
「半額」とかやってますよね？
矛盾してないですか？
なんて、言われますし
現場のスタッフからも不安がられます。
ここまでお話しすると
原価率も高くなって、利益額も減りませんか？
と思うのが当然ですよね。
だから、単純に値下げは良くないんですね
僕の場合は、価値が下がったから値引したり
無料プレゼントしているわけではないんです。
付加価値をつけてプレゼント
例えば、今ぼくのお店でやっている牛丼無料プレゼントも
意味があってやってます。
お家でご飯を作る回数が増えて
家事が大変な人が増えているから
無料で牛丼をプレゼントすると喜ばれるのです。
これって無料ですが
牛丼の価値、上がってますよね？
中には、もらっても嬉しくないプレゼントもあると思います？
思い出して欲しいのですが
お菓子に付録とか、おまけが付いてますよね？
大人にしたら、なんだそんなモノと思いますが
子供はお菓子よりも、
付録やおまけの方が価値が高いんです
ビックリマンシールだって、本体のお菓子は食べないで
シールだけ集める人とかいましたよね。
商品の価値も大切ですが、プレゼントの価値も大切
プレゼントの内容が、多くの人が喜ぶモノ
ごくわずかな人が喜ぶモノ
どちらが、良いと思いますか？
当然、多くの人が喜ぶモノですよね？
お客様が喜ぶから、来店が増え、利益も増える
といった感じです。
逆算思考を習慣化する
お客様が何をもらったら喜ぶかな？
ここから逆算するようにしています。
もちろん、最近になってこう考えられるようなりました。
昔は、全くダメダメで、売る為に値引き。
集客の為に値引きという考えで失敗ばかりです
マインドの部分のお話しをしましたが
経営側としては
気になるのは原価とか利益ですよね？
今回も牛丼無料プレゼントで
「コストが凄いです！」と現場から声があがりました。
しかし、販売原価率を確認すると
原価率が問題ではなく、一時的に別に大きな支払いがあり、
それが原因だったことが分かりました。
見る所を1点にを絞って
牛丼無料だけだと、完全に赤字です。
牛丼無料は良くない！辞めよう！となってしまいがちです。
そこからズームアウトして全体を見ることで
「なるほど、こういう仕組だったんだ！
牛丼は1つの歯車だったんだ！
歯車がないと走れないよね！」って考えられるようになります。
まぁ、僕は現場のスタッフに
前置きなしでいつも急にやるので
「また現場のこと考えないで！」と怒られるのも当然です。
僕は、どんなプレゼントをしても
値引きをしても
最終的には原価率を30％を越えないように
仕組化しています。
例え、原価率があがっても
利益を圧迫するようなことではありません。
利益額を積み立てることが大切です。
本来、喜んでもらい続けないと
いけないお店なのに
値引きしてお店が潰れたら、
本末転倒になります。
そのためには
お客様が沢山来る方法を学び実践し
お客さまが喜んで買ってくれるように工夫したり
戦略的にを考えてやっています。
僕がずっと現場で仕事に追われていたら
経営の勉強もできなかったと思います。
精神的に追い込まれた状態では
お客様から逆算するアイデアは
生まれにくくなります。
たまにがっつりお店を休んで考える時間、学びの時間
大切だと思います。
一緒に飲食店で街を元気にしていきましょう！
最後まで読んでいただきありがとうございます。
ちゃお！
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